佳都科技董事长陈娇：海外市场是新一轮增长的关键战场

界面新闻记者 | 张熹珑

“海外市场是我们实现新一轮增长和品牌全球化的关键战场，我们的策略是‘有序出海’，将优先选择与国内市场需求相似、基建需求旺盛的‘一带一路’及RCEP区域全面经济伙伴关系沿线国家和地区，以成熟的产品和解决方案切入。”

近期，佳都科技集团董事长陈娇接受界面新闻采访时指出，将采取差异化竞争策略，注重与当地合作伙伴建立关系，快速占领市场高地。

陈娇去年12月新任公司执行总裁，并在今年7月上任董事长一职。履新以来，推动公司国际化布局是她的工作重点之一。此外，她也有约四成精力用于战略投资和合作生态搭建上。

依托交通主赛道的孵化，佳都科技延展出独特的产业链，一方面是产业园区运营，包括聚集人工智能以及轨道交通企业的国家级孵化器、加速器和产业园区。另一方面是投资业务，目前投资规模已经超过百亿，版图涵盖人工智能、智慧交通、半导体、自动驾驶等多个战略新兴领域，控股或参股了云从科技、Unity中国、睿帆科技等企业。

过去20多年，中国进入城镇化快速增长阶段，多个经济圈形成，带动地铁、高铁等轨道基建发展。叠加互联网经济的发展，使得中国企业有较强的数字商业变现能力。国内已经有地铁规划的55个城市中，佳都科技就服务了其中46个。

而在国内城镇化率增速有所放缓后，海外市场被视为第二增长曲线。陈娇告诉界面新闻，东南亚、中亚、中东等区域都具备潜力，针对不同地区采取“一国一策”策略。

“像在欧洲，我们跟西门子也有相关交流，他们希望借助公司数字化和智能化方案共同服务欧洲的客户。而中亚、东盟地区市场也具备前景，不过集中在非轨道地面交通上，毕竟城市轨道交通还是个奢侈品，这些地区的人口密度也没达到这个标准。”陈娇说。

在引进中国先进制造和高新技术上，东南亚、中东的部分国家更加进取，希望引进中国企业参与一线布局，这两个市场也成为公司国际化战略的重点目标区域。

从市场潜力维度分析，陈娇认为，东南亚市场凭借庞大的人口基数与持续推进的城镇化进程，在智慧交通、安防管理等新型基础设施建设领域展现出旺盛的需求。其中，新加坡、马来西亚、泰国等国家尤为典型，这些国家政府所推行的智慧城市规划，与公司技术优势高度适配。而中东市场，其发展动力主要源于经济转型的核心需求——各国已纷纷出台“愿景 2030”等国家级战略，在智慧能源、智能交通等领域的投入力度极大。项目不仅整体规模可观，对技术标准要求高。

聚焦具体需求特征来看，两个市场在核心需求上存在共性，即高性价比、可快速部署的整体解决方案。受气候条件、文化背景及使用习惯的差异化影响，当地市场对产品与服务还提出了更具针对性的要求：既要能适配高温、高沙尘等特殊环境场景，也要满足贴合本地实际需求的产品与服务供给。

“我们目前在共建‘一带一路’国家、东南亚等区域已经有一定产品订单，市场利润回报也更可观，截止上半年约有大概65%的增长。”陈娇指出，根据前期市场调研和项目实践，东南亚和中东市场的毛利率预计高于国内市场。主要原因可归结为三点：其一，目标市场的竞争对手数量相对有限，能够有效规避国内市场中常见的低价竞争局面；其二，当地客户更侧重于技术的领先性与解决方案的完备性，对价格的敏感程度相对更低；其三，公司依托中国成熟的供应链体系，天然具备了成本层面的竞争优势。

但是陈娇亦表示，从今年摸底情况来看，海外市场还没有做好很充分的准备，这也跟行业相关，由于行业关系到数据安全、行车安全等方面，各地的要求和标准差异化很大。另一方面，中国交通制式相对不一样，其来源于前苏联的一些标准和知识，并结合本地化创新。而周边的中东、东南亚则是在欧美标准下发展而来，“目前我们通过很多项目的试水进行调整，预计到年底整个产品和技术体系会有一个海外版的复刻。”

佳都科技正在筹备境外发行股份（H股）并在香港联合交易所上市。赴港上市是公司国际化战略中的关键一步，香港不仅是一个融资渠道，更是对接国际资本市场、提升全球品牌知名度、吸引海外顶尖人才的重要平台。

当前国际环境复杂多变，民营企业走出去过程中面临着经营风险加剧、法律与标准差异障碍等诸多挑战。对于中国科技公司而言，出海仍面临很多壁垒，例如数据安全、产业标准等，先进科技需要在一个国际化平台进行转换，香港就提供了这样的角色。

根据规划，佳都科技的国际化战略分阶段进行。首先是产品国际化，推动核心软件平台和标准化产品适配国际标准与需求，完成相关认证；第二步是市场国际化，初期阶段将通过与大型央国企“联合出海”，以及与当地具备实力的合作伙伴建立战略联盟，来降低开拓新市场的风险。具体将重点发力于东南亚、中东等地区的智慧城市、智能交通类项目。最后是研发与人才国际化，公司即将在香港成立海外的研发中心。

陈娇强调，除了在地域上寻找增量路径，新的技术和创新也是一个增量来源。公司正在人工智能方向发展对应场景，承建了广州、成都、上海的交通数字底座。

得益于新基建等政策驱动和财政支持，目前交通大模型市场仍以政府端（G端）为主。但B端市场潜力巨大，特别是智慧出行等领域。B端市场的机遇主要体现在：一是商业场景具备清晰性，企业对于能创造实际效益的技术，具备明确的付费意愿；二是商业模式创新空间更大，像按效果付费、算法订阅等模式都有探索可能；三是垂直细分领域中仍存在大量尚未充分开发的蓝海市场。

“行业要扭亏为盈，需要跨越三个关键门槛：第一是规模化，必须突破‘试点陷阱’，通过产品化、标准化降低定制成本；第二是实用化，研发更具性价比的轻量化模型；第三是商业化，探索与业务价值挂钩的收费模式，从项目交付转向运营分成。”陈娇表示。